虽然所谓的“招商人员”数量众多，但由于大多数人是“兼职”出身，所以难以做到专业。

他们既不清楚招商的流程，也不知道自己应该储备哪些知识。硬着头皮去和企业沟通，三言两语就被人看穿。兴冲冲的去，羞答答的回来。不仅白白丧失许多来之不易的商机，也严重的挫伤了自信心。此文整理了一些招商所必备的要素供大家参考。

一、需要了解的知识

1、熟识当地地理环境、交通环境、人文环境等。

2、熟识当地经济发展史及相关政策法规。

3、熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。

4、项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等方面要素。

5、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续。

6、了解市场价格(包括土地、厂房以及产业园各种配套产品的租金、售价)、未来价格走向、当地具体产业分布细况(包括具体写字楼进和厂房等的整体布局、建筑物高度、建筑物规格、配套设施情况，例如水电消防情况、买卖租用条件等等)。

7、注重招商定位、招商渠道、营销方法及技巧。

8、熟悉相关法律法规、谈判处理、合同的签定和在跟踪洽谈中对客户异议的应对处理、推盘技巧、语言表达的技巧、业务员本人的心态处理、谈判技巧，签约技巧以及售后服务处理等方面要素)。

所以我们可以看到，以上罗列的知识大致分成两类，一类是各种规则，比如工商、税务业务流程和办理。

这类知识属于硬知识，必须迅速全面的了解。另外还有一类，比如谈判技巧、本地经济未来规划等等，属于软知识，需要不断的补充，不断的提高。当然，这硬软两大类知识也不是泾渭分明的，相互关联的地方特别多。下面我们来介绍一下这些知识的获取渠道。

二、硬知识的学习

例如第三条：熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。

这首先需要我们在工商财税等机构的官网找到相关流程图，大致了解办事流程，并掌握一些重要的专有名词。

同时可以向一些资深同行讨教，问问其中还有哪些细节需要特别注意。如果有可能，跟着专门跑工商注册的公司行政人员去办几次事，那学习和掌握的效率就高多了。

需要注意的是，对于招商人员来说，并不是专门跑工商注册这一类业务的，所需要的细节知识并不太多。而且如果在业务中遇到了问题，也可以找其他机构来出谋划策，所以不必一头扎进细节不能自拔，只要不犯常识性的错误，说话不外行，一般也就够了。

第五条：了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续。

这条就需要招商人员多参加一些当地组织的培训，或者跟专门搞地产开发的人士多接触。请求帮人家免费办业务，几次下来就明白了。

三、软知识的学习

在罗列了硬知识(也就是需要快速掌握的基本知识)的部分获取渠道之后，我们来交流一下软知识的学习。

例如很重要的第六条：了解市场价格(包括土地、厂房以及产业园各种配套产品的租金、售价)、未来价格走向、当地具体工业分布细况(包括具体厂房和研发楼等的整体布局、建筑物高度、建筑物规格、配套设施情况，例如水电消防情况、买卖租用条件等等。

这个知识点实际上是产业地产从业人员的必备。不仅涉及建筑知识，还涉及到国家政策、区域规划、地区经济结构等。那么从哪些渠道能够快速了解这些知识呢?

从线上来说，一些宏观经济类的网站和产业地产领域的门户网站是一个可靠的知识来源。在线下，需要多拜访同行交流学习，并实地走访一些园区，深入其中的企业，了解他们的想法和意见。

第四条项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等方面要素。”

这些知识也需要招商人员通过实地走访，向企业和园区运营的专职负责人请教才能比较快速的掌握。还可以多参加当地政府的会议或者论坛，这对于你对当地的产业规划和经济发展史、区域特色了解很有帮助。